Mercedes-Benz faz guerrilha para voltar à liderança 

Saiba as estratégias da diretora de vendas em ano de preços em alta e volumes em queda

23/02/2012 - 13:09min

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Ações de guerrilha. Essa será uma das estratégias da diretora de vendas e marketing de caminhões na Mercedes-Benz do Brasil, Tânia Silvestri (foto), para recuperar o terreno perdido pela marca no mercado interno e voltar a brigar pelo topo do ranking de vendas. Há oito anos na empresa, ela passou pelas diretorias de marketing e desenvolvimento da rede de concessionários antes de ocupar a posição atual, que aceitou enquanto ocorriam as mudanças na legislação de emissões para veículos comerciais. Seu colega e diretor Gilson Mansur, que respondia pela área, ocupa-se agora do segmento de chassis de ônibus.

Embalada pela reestruturação e modernização da fábrica de Juiz de Fora, MG, onde serão montados o pesado Actros e o leve Acello, a executiva aposta que é possível obter ganhos de participação neste momento se os concorrentes vacilarem no avanço para a nova legislação: “Estamos totalmente prontos para o Proconve 7, com os produtos afinados. Mergulhamos na rede de revendedores para levar o conhecimento indispensável a todos os profissionais envolvidos na operação. Investimos no treinamento pessoal e à distância”.

Apesar dessa segurança demonstrada no comando das ações, Tânia admite que 2012 não será um ano para grandes avanços no volume de vendas. Primeiro porque já ocorreu uma antecipação de encomendas ao longo do ano passado, que culminou com um bom último trimestre. Em segundo lugar porque daqui a pouco, em março, será hora de arregaçar as mangas para vender efetivamente P7, ou Euro 5, com preço mais elevado.

A executiva de vendas da Mercedes enfatiza que não está cobrando mais caro pelo que entrega aos frotistas. “O preço maior é decorrência da incorporação de novas tecnologias na área de emissões, do motor ao pós-tratamento. Há uma carga expressiva de avanços no powertrain, que traz ganhos de performance. O frotista sabe contabilizar tudo isso. Mas é preciso deixar claro que também agregamos outras vantagens aos veículos, que se traduzem em ganhos de segurança, conectividade, gerenciamento de frota. A soma de tudo que agregamos é menor do que a correspondente elevação de preço”, observa.

Qual, afinal, esse aumento? Será de 8% a 10%. E como evoluirão as vendas até o final do ano? Na contabilidade geral, o número de emplacamentos poderá recuar 10%. Esse é o número com que a Mercedes-Benz, a Anfavea e o mercado trabalham.

Assista a entrevista exclusiva de Tânia Silvestre a Automotive Business na quinta-feira, 16, na fábrica da Mercedes-Benz em São Bernardo do Campo, SP.

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Fonte: Automotivebusiness, por Paulo Ricardo BragaMário Curcio

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